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润滑油代理商月销20万要这样做

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润滑油企业认识到了帮助经销商做市场的重要性,但大都停留在安排协销、订货会上,而对运营市场却并不了解,枉费了人力物力,最好的途径是教会经销商开拓市场的方法。


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1、目标方向

汽机油市场的客户多是私家车或公务车,部分是出租车,出租车有的是国营性质,换油需到公司定点更换,私营的车辆,则在社会上更换,大部分在快修店或换油中心,相对容易聚焦;而私家车、公务车,换油周期长,有的甚至一年才换一次,他们的换油地点比较散,4S店、汽修厂、轮胎店、美容店等,市场推广短期内难以抵达。


柴机油车辆大都是运营车辆,换油周期一般是一个月左右,同时,他们也有相对稳定的聚集地点,比如采石场、码头、蔬菜市场、物流中心等,容易传递产品信息。


所以,一个新牌子,最好从柴机油市场入手。


2、终端原则

柴机油终端形象一般都比较的差,甚至就是几间民房,我还看到几个集装箱组成的修理厂,老板和伙计就在这里工作生活,为了就近服务,地点大都是马路边,很多时候,几个修理厂就集中在一个院子里,不知道的还以为是一家。


当几家修理厂集中时,我们不要幻想都卖你的机油,他们几乎都是选择不同的牌子,以便获取较高的利润,我们在一个小的死胡同里曾经看到三个修理厂,竟然是“壳多美”三巨头并肩,其中一老板就说到:卖同样的牌子,车主就会比价,高了说你宰人,低了自己不赚钱,还会引火烧身。


由此,我们尽可能选择最合适、最配合的合作,不要盲目增加终端数量。


3、促销引爆

终端很少考虑引进新牌子,“给车主推荐新牌子,他们会猜测你赚钱更多”,修理厂老板为避免嫌疑,多采购司机有所耳闻的牌子,比如某个大院子里有5家修理厂,分别采用了壳牌、嘉实多,这些都是有一定知名度的牌子。


要想顺利实现让司机有所了解,就要做到足够的宣传,可以在他们相对集中的区域,大量散发单页,把产品优势,零售价格,促销礼品,活动地点介绍清楚,用礼品“引诱”司机们打听,从而让修理厂顺利卖油。


做推广方案不难,难得是礼品的挑选,要有吸引力,还要考虑费用。


4、稳定销量

通过促销,潜在市场一般会有20%的大胆尝试者,如果这个规模能实现良好的利润,那么,经销商也就有了足够信心。我们可以倒推计算,要想实现10万的销量,卖掉300件左右的柴机油就可以,放大5倍,则需要这个市场要有1500辆左右的车辆就可以操作。


当启动一个月后,要让修理厂的小工乐于卖你的牌子,可以采用小礼品来收买人心;当用户愿意买,小工愿意卖后,就需要通过政策,让终端大批压货,把其它品牌挤压出去,比如投资、送工具等方式。


通过聚焦客户、合理布局、促销引诱、压货上量,一个牌子大都能在2个月左右实现月销15-20的规模。