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车用润滑油代理商如何砍库存、控油费、优配置

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各品牌润滑油为在市场竞争中提升竞争力,“价格战”已经进入巷战状态。对于代理商来说,似乎又开始陷入了绝境,但是市场经济走到现在,你是否相信传统市场还会有“未动”的蛋糕等着你?


有一种“蛋糕”叫“精益管理”,很多代理商朋友在现阶段可以将经营重心可以从对外调整到对内。具体说来就是将库存、油费、配置这三座管理做精、做细,省点成本将现有蛋糕的价值继续做大。


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01砍库存


一个月销50万的市场,它的库存通常保持在25万左右,这意味着什么,你每天都要有25万的钱,是压在仓库,不带来任何价值的。假如你将库存部分控制在10万,那你就有15万的活钱可以用来投资。如何才能控制合理的库存,又不影响正常的销售呢?


首先我们要明白,多少库存是合理的呢?有的客户说控制在40%以内,最多也不能超过60%,这些都是经验上的判断,但是规范管理告诉我们:安全库存量=(日最高销售量-日最低销售量)×订货周期。


如果60万/月销额的市场,若你的最高日销量是4万,最低时是1.5万,那么你的库存应该是(4-1.5)×公司订货周期3天=7.5万。


如果你不相信,认为这样会断货、缺货,数据可以很负责任得告诉你是能够做到的。如果按照经验所推算,销售6000万,库存应该保持在3000万,但实际上最多时也只有600万库存。


润滑油代理商如何做到?那就是代理商要预测三天内你的销售需求,如果做到这点,需要你充分了解客户的销售状况,需你建立通路销售跟踪,根据销售跟踪预估未来三天的销售,即在线管理。如果你做不到这点,那你的库存根本降不下来,降下来也会产生缺货。


02控油费


很多代理商老板都是根据销售额或其它车辆进行比较,根本没有具体的评估指标。


甲车销售7000元,油费110元,乙车销售4000元,油费40元,那辆车做得好,有人说甲好,有的说乙好,都不合理,因为你没有标准,就无法评估其创造价值与否。


一般一辆跑乡镇的车辆,每天的油费在60-80元之间,销售额在4500-7000元之间,拜访30家客户,成交12-15家,成交率在50%之间。


如何控制油费,其实很简单:不要货的客户不去,即节省时间,又省去了停车、启动的油的损耗和浪费的时间。


润滑油如何做有效拜访?其实也很简单,划区建线、售点分级,有的店面三天一访,有的店面6天一访,有的店面半月一访,车辆严格按照线路,按售点级别拜访,将有限的时间放在最有价值的客户那里。如果有的乡镇确实偏远,一辆车仅在路上就3个小时(来回)以上。那你如何有效经营?其实也简单,找那个乡镇特约商来运作。


03优配置


很多代理商是根据以往的经验来配置,而不是根据现有通路的网点数量或形态配置资源。代理商如果连最基本的通路资料都没有,如何谈渠道的管理呢?


你不知道你的渠道状态,如何知道配多少人,怎样去优化人员配置?


可能有的通路铺货率已经90%以上,需要的是维护,此时你可以只配一个小工,即可完成补货动作;有的线路,空白网点较多,需要你安置开发能力较强的业务员,可能需要招聘能力略高些的销售业务员……如狼之队的业务人员。。。。


润滑油代理商在实际经营活动中应该多关注“价值增值作业与价值不增值作业”,尽量减少“价值不增值作业”从而降低经营成本。