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5个指标,看润滑油代理商如何向终端要销量

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现在国内的好多企业都存在一种现象,他们每个月都会制定销售任务,每年也定销售任务,而最终的结果是月月完不成,年年完不成。这到底是什么原因呢?其实不管对企业还是润滑油代理商来说,你一定要熟悉自己所在的区域市场,掌控终端,这样才能向终端要销量,完成业绩目标。而润滑油代理商要想向终端要销量,必须要围绕“终端铺市率、终端生动化、终端客情维护、有效客户数、价格体系管控”五大指标来做调整。


5个指标,看润滑油代理商如何向终端要销量


1、提高终端铺货率:终端动销的核心环节

铺货是一种主动向零售终端推荐产品的行为,从而使产品的流通和销售速度大大加快。产品的铺货是终端工作中必不可少的一个环节,也是向终端要销量的关键,不管是对新产品还是老产品来讲都至关重要。当产品入市时,需要用铺货来创造与终端客户见面的机会;当产品逐渐进入成熟期时,需要用铺货进一步提升销量;当产品进入衰退期时,要通过铺货提供终端见面率。


在淡季进入旺季时,需要用铺货抢占终端的库位;在旺季进入淡季时,还需要通过铺货来保证在漫长的淡季里产品的陈列面。总而言之,铺货是为了缩短和终端客户之间的物理距离,物理距离近了,心理距离才会近。润滑油代理商要记住,铺货一定要把合适的产品放在合适的终端,合适的促销政策给到合适的终端,要不然会导致产品的错位,渠道价格体系混乱,其产品寿命也会大大缩短,从而影响收益。


2、终端生动化建设:就是女人的穿着和化妆

什么是终端生动化?所谓生动化是指在终端售点,针对产品、广宣品、市场设备的陈列与管理所做的一切工作。终端生动化建设包括了产品与品牌两方面内容,终端建设的直接和最终目的还是为了提高销量。


零售点是终端客户决定购买的最后一个环节,是各品牌的必争之地,是展示品牌形象的窗口,是品牌价值最直观的体现。润滑油代理商要时刻记住,做生动化建设对提高销量是很有必要的,让你的产品在终端是最佳的陈列位置,最大的陈列空间,最高的清洁度,你要做最优化的促销品布置,展示良好的品牌形象,营造出终端客户强烈感官刺激和售卖环境,以及形成完全优于竞争品牌的压货式气氛。


3、终端客情维护:用一张表握住客户的手

要做终端客情维护,润滑油代理商可以参照以下表格,按表来做统计,掌握客户信息的同时,也了解了客户需求,今后也方便长期保留。


4、提高有效客户数:“以点带线,以线带面”

说到润滑油代理商的有效客户数,某地级市一位片区润滑油润滑油代理商李经理经常说:“我们片区的终端网点铺市率也很高,业务员每天都在跑,可是销量还是上不去。”


影响李经理区域市场销量的原因是什么呢?原来,李经理的终端网点只有宽度,但缺乏深度,例如区域汽修店的铺市率做得很好,但是只是网点多,而真正能创造销量的核心网点比较少。第二业务员跑网点是出工不出力,他们看似繁忙,实际上业务员的多数日常工作就是看每家有没有货,要不要货。工作只做到表面,并没有完全地负起责任实现渠道的真正畅通,从而导致终端铺货,铺而不管。


那么如何提高李经理区域市场的销量呢?解决终端“只存货、不走货”问题,也就是加强深度维护,强化客情和广宣生动化来实现网点动销,润滑油代理商要和终端店一起研究怎么快速把产品卖出去,想办法把终端的产品卖给终端客户,终端没有货自然就要进货,这样才真正解决了终端店“只存货,不走货”的问题。


5、价格体系管控:将合适的产品铺到合适的终端

价格体系是我们产品的生命,润滑油代理商切记终端售卖产品时,要严格控制终端的价格体系。

首先,合适的产品要铺到合适的终端,价格体系才不会混乱。

第二,合适的促销力度给到合适的终端。

第三,价格体系的管控。